Empreendedorismo

O que é B2C?

A maioria das pequenas vende para outras empresas ou para os consumidores, e as siglas B2B e B2C representam essas relações em forma abreviada.

Ou seja, para quem você vende, faz a diferença em que métodos de marketing são efetivos.

Abaixo veja o que é B2C, qual a diferença entre este tipo de negócio e o B2B, bem como algumas estratégias de marketing que os envolvem.

O que é B2C?

B2C ou Business-to-Consumer é o tipo de transação comercial em que as empresas vendem produtos ou serviços aos consumidores.

Tradicionalmente, isso poderia referir-se a pessoas que fazem compras de roupas no shopping, pessoas que comem em um restaurante ou que colocam na TV por assinatura em casa.

Mais recentemente, o termo B2C passou a tratar da venda on-line de produtos – ou e-tailing -, nas quais fabricantes ou revendedores vendem seus produtos aos consumidores de forma online.

Há, na verdade, mais três categorias de comércio eletrônico, afora a B2C:

  • B2B (business-to-business)
  • C2B (do cliente para a empresa)
  • C2C (do cliente para outro cliente)

O modelo B2C é provavelmente aquele que a maioria das pessoas conhece.

Mas acredite: há uma grande diferença entre as estratégias de marketing que envolvem esses tipos de negócios distintos.

O que é e-tailing?

Para esclarecer os conceitos, se você já comprou um item on-line para seu próprio uso, certamente parou em uma e-tailed ou vitrine virtual.

O conceito foi desenvolvido pela primeira vez em 1979 por Michael Aldrich, um inglês que conectou um aparelho de televisão a um computador de processamento de transações e mais uma linha telefônica e chamou tudo isso de “televenda”.

À medida que a Internet cresceu na década de 1990, centenas de milhares domínios começaram a se registrar.

No ano 2000, surgiu o comércio eletrônico através de sites como Amazon.

Agora, é raro ver um negócio B2C não vender seus produtos on-line.

Os consumidores desfrutam da conveniência de fazer compras on-line em suas próprias casas, enquanto as empresas prosperam com as baixas despesas gerais desse tipo de comércio.

Com uma loja virtual, uma empresa não precisa de uma loja ou de um inventário grande.

Esse tipo de negócio é ideal para pequenas empresas.

Aliás, o comércio eletrônico chegou para ficar.

O E-tailing continuará a evoluir e expandir graças ao crescente uso de tablets e smartphones.

Esses dispositivos móveis tornaram-se parte integrante da cultura das comunicações.

As mídias sociais também se tornaram uma nova ferramenta de marketing para empresas que buscam aumentar o interesse.

Quais as diferenças entre B2B e B2C?

A primeira coisa a considerar ao se pensar sobre o marketing B2B e B2C é que os dois grupos são motivados por diferentes forças internas.

Como os consumidores são impulsionados por desejos, como status, fome, desejo e necessidade, as empresas são muitas vezes motivadas por considerações mais racionais, como a utilidade, o preço e as relações comerciais.

Isso significa que você precisa se aproximar dos dois grupos de maneiras diferentes.

Por exemplo, muitas vezes o consumidor estará mais interessado na caixa e na imagem associada do que no conteúdo real do produto (pense em iPhones e telefones Android).

Atualmente, as pessoas compram rótulos tanto para fazer uma declaração quanto para obter o melhor produto.

Na verdade, estão comprando um estilo de vida.

Com as empresas, não é assim. Elas têm concorrentes e o mercado para se preocupar.

Isso significa que muitas vezes eles querem muito mais informação, completamente diferente do que os consumidores precisam.

Com o B2C, por exemplo, uma página minimalista com quase nenhuma informação, mas criada por um designer visual fantástico, irá chamar a atenção.

Isso não funcionará em B2B. Lá, o projeto só interessará na medida em que facilite a obtenção das informações sobre os diferentes produtos e opções de contrato.

A próxima coisa a perceber é que as empresas e os indivíduos compram de forma totalmente diferente devido ao seu poder de compra.

O que os consumidores farão para ter um bom negócio é comprar em local de menor preço.

Esse não é necessariamente o caso de uma empresa.

A maioria das empresas percebe que têm uma influência séria e estão dispostas a usá-la para negociar.

Isso significa que o processo de vendas está muito mais envolvido.

Com os consumidores será suficiente ter uma página onde eles podem selecionar o produto que querem, colocar os detalhes do cartão de crédito e dizer-lhes quando chegará em suas casas, mas isso não será suficiente para as empresas.

Elas esperam ser capazes de ligar, discutir, conversar com a gerência, dizer-lhe que sua oferta mais recente não foi suficientemente boa, encontrar-se em reunião e, depois de tudo isso, poder até acabar fechando contrato com seu concorrente, de qualquer maneira.

Feitas as considerações pertinentes, quando você comercializa em B2B perceberá que as empresas trabalham arduamente para simplificar o processo de compra, a fim de economizar tempo e dinheiro.

Isso geralmente explica por que uma compra B2B baseia-se mais na lógica e porque a compra de um consumidor baseia-se mais na emoção.

A maneira mais simples de explicar tudo isso é que uma transação envolvendo duas empresas é mais considerada e as pessoas, em regra, dependem de um tomador de decisão.

Logo, o consumidor B2B precisa muitas vezes provar um retorno sobre o investimento de determinada compra.

Portanto, você precisa comercializar de forma diferente.

Você não pode usar a mesma estratégia de marketing.

Os consumidores querem estilo, status e entretenimento. Isso não funciona com o business.

O que as empresas querem saber é se você as faz se sentir especial.

Mas se elas se juntarem ao seu negócio, certamente fará parceria por um bom tempo, visto que os relacionamentos duram muito mais tempo, em regra, em B2B do que no B2C.

Se restou alguma dúvida sobre essa diferença de estratégia de marketing, vamos tentar explicar com mais precisão.

Estratégias de marketing B2B e B2C

Táticas de marketing diferentes são usadas em B2B e B2C, embora os métodos de publicidade sejam os mesmos.

Se o cliente final for uma empresa, não ajudará a aumentar as vendas a publicidade em revistas de consumidores ou mídia geral, como televisão e rádio.

O marketing é feito através de caminhos que o cliente comercial usará.

Por exemplo, considerando uma empresa como cliente, publicações da indústria, revistas de negócios, feiras e shows de tecnologia seriam mais apropriadas.

A mensagem de marketing é baseada em valor, serviço e confiança.

Como já mencionamos, o marketing B2C está focado no preço e na satisfação emocional da obtenção do produto.

Vejamos as diferenças entre o marketing B2B e B2C.

Marketing para B2B

Quando você comercializa para B2B, deseja se concentrar na lógica do produto.

Você faz isso focalizando os recursos do produto.

Há pouca ou nenhuma emoção pessoal envolvida na decisão de compra.

Você quer se concentrar em entender os compradores organizacionais e como eles operam dentro dos limites dos procedimentos da organização.

Qual é o papel dela? O que é importante para aquela empresa?

A conclusão sobre o marketing B2B é a seguinte: quando se trata da comercialização de produtos/serviços, não se trata do produto, é sobre as pessoas que usam o produto e/ou o serviço.

Assim, se o seu interesse é o mercado B2B, o marketing deve ser mais aprofundado a fim de demonstrar, por exemplo, que o seu produto ou serviço economiza tempo, dinheiro e recursos.

Marketing para B2C

Quando você comercializa com um consumidor, deseja se concentrar nos benefícios do produto.

Isso porque a decisão é mais emocional.

Os consumidores são diferentes, pois exigem uma variedade de canais de distribuição por conveniência, não como o mercado B2B.

Também há que se considerar que os consumidores são bem menos propensos a se interessarem por longas mensagens de marketing.

Em regra, as pessoas “comuns” vão querer que você vá direito ao ponto ao apresentar o seu produto.

Ou seja, os consumidores não querem buscar compreender os benefícios, mas que esses dados sejam fornecidos a eles.

Com os consumidores, sua mensagem deve ser simples, fácil de entender.

Você também tenderá a achar que os consumidores têm um processo de compra muito mais “curto” do que as empresas. Eles podem comprar dentro de alguns minutos ou dias.

Por exemplo, uma mãe procura brinquedos educativos.

Ela encontra o site, analisa o produto e compra o brinquedo.

As compras são feitas de forma emocional, bem como com base no preço e no produto.

Exemplo de Marketing B2B x B2C

Exemplo prático disso é uma empresa que venda loções para a pele.

A loção para a pele tem como foco hidratar a pele e aliviar eventuais problemas, como coceira, por exemplo.

Caso o cliente da empresa seja B2B, certamente ele estará mais interessado na característica do cliente que está hidratando a sua pele.

De outro lado, se o cliente for B2C, certamente ele estará mais interessado no benefício que a loção trará em relação à hidratação ou alívio da coceira.

Para ser mais eficaz com relação ao marketing é imprescindível compreender o que ambos os mercados precisam para tomar a decisão e realizar a conversão da compra.

B2B e B2C

Vale ressaltar que uma indústria pode ter clientes B2B e B2C.

A indústria de publicação de livros é um bom exemplo.

Os autores comercializam seus manuscritos para editores.

Tanto o autor como o editor de livros estão em uma relação B2B.

O editor imprime e comercializa os livros para livreiros, tanto on-line como nas lojas de varejo.

Esta relação também é B2B.

No entanto, as livrarias vendem para o consumidor final e estão em B2C.

Outro exemplo é a comida: os alimentos são comercializados para empresas, mas são vendidos por mercearias.

Tanto o fabricante do produto como a loja orientam suas promoções para o consumidor final.

Quais os desafios do B2C?

Existem alguns desafios para empresas em B2C.

À medida que os sites continuam a se tornar mais rápidos e mais fáceis de usar, cabe ao negócio manter seu site intuitivo e fácil de navegar.

O site também deve ser otimizado para obter o tráfego do consumidor, especialmente com o uso de técnicas de SEM (Search Engine Marketing).

A maioria dos consumidores usa motores de busca como Google e Yahoo! para encontrar os produtos que eles estão procurando.

Os clientes geralmente escolhem os sites nas primeiras páginas de resultados depois de pesquisarem uma palavra-chave ou frase específica.

Se um site não tiver um site com SEM bom, nada feito.

Para garantir um bom SEM, as empresas podem pedir o auxílio do departamento de marketing ou consultores externos, que são bem versados ​​e treinados neste campo em crescimento.

As empresas podem, ainda, comprar listagens pagas para serem classificadas nas primeiras páginas.

O SEO – Search Engine Optimization – também é importante.

Outro desafio é o processamento de pagamento.

A criptografia SSL permite que as pessoas saibam que o site não está comprometido, mas muitas pessoas hesitam em enviar seus números de cartões de crédito para as empresas.

Mesmo que o site seja seguro, o local onde os números do cartão de crédito estão armazenados talvez não seja.

Assim, serviços como o PayPal podem executar o processamento de pagamento para fornecedores on-line, e provou ser popular entre compradores e empresas online.

O PayPal atualmente administra mais de 200 milhões de contas.

Outro exemplo é o Mercado Pago, em sistema com funcionalidade parecida.

Outro ponto relevante é compreender o perfil do comprador.

Esse é um dos desafios mais difíceis que enfrentam os comerciantes.

Isso porque, historicamente, os comerciantes se concentravam na perfilhação de pessoas compradoras, usando grupos e pesquisas.

Mas a proliferação da tecnologia na última década proporcionou aos profissionais de marketing a oportunidade de ter muitos dados na ponta dos dedos e a conhecer melhor os seus clientes.

Abordagens passadas (e soluções modernas) ao problema

Se a compreensão dos clientes tem sido um problema tão antigo, como os comerciantes se aproximaram no passado e por que agora é diferente?

No passado, as soluções não eram (principalmente) relacionadas à tecnologia.

Hoje tornou-se mais desafiante com o surgimento de tantos canais digitais

Isso obrigou os comerciantes da B2C a aprenderem a obter uma vantagem sobre seus concorrentes quando eles não podem ter vantagem de produto (ou mesmo de preços).

Para fazer isso, tiveram que aprender a interagir com o cliente em redes sociais, por exemplo.

Mudanças no papel do vendedor

Os papéis dos comerciantes também mudaram.

O foco principal no marketing era a marca de uma empresa. Hoje, isso mudou muito, principalmente por causa da tecnologia.

O papel do marketing passou de criativo para analítico.

Os comerciantes de hoje têm uma série de dados, mas a parte difícil é agir sobre essas informações.

Compreender o histórico do cliente não é suficiente. Você também deve reagir e mudar a interação no momento da “experiência do cliente”.

O que o futuro sugere para o B2C?

No mundo de hoje, as marcas voltadas para o consumidor têm que fazer algo para se diferenciar da concorrência.

Com tantas compras on-line, a diferenciação virá através da utilização da tecnologia.

Há marcas que se tornaram muito boas nisso, e há outras lutando para se manter.

E qual o segredo para ter sucesso?

Sem dúvida, o marketing baseado em experiência é o que vai diferenciar as marcas no mercado B2C.

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