Marketing

Persona: Como Definir Seu Cliente Ideal e Turbinar Suas Vendas

Quem pretende empreender deve se deparar sempre com uma mesma pergunta: quem é seu público-alvo?

Seja para desenvolver soluções e produtos, lançar campanhas de marketing ou para manter uma boa satisfação, tudo deve ser pensado para um público bem definido.

É aí que entra em cena o conceito de persona, que fará toda a diferença no marketing da sua empresa.

Uma persona significa a representação do seu cliente ideal. Personas não são nada mais do que idealizações fictícias de quem se tornará seu cliente.

A persona – ou as personas, no plural – de uma empresa é, então, uma caracterização criada com base em dados concretos e reais, sobre o comportamento os hábitos e as características demográficas do público que deverá ser atingido por um negócio.

E então, para quem quer empreender, fica a pergunta: como criar sua persona?

Persona e público-alvo: qual a diferença?

Persona x Público alvo

Antes de mais nada, é preciso estabelecer as diferenças entre os conceitos de persona e de público-alvo.

O público-alvo é uma representação ampla de todas as camadas sociais que serão atingidas pelo seu negócio.

Pode se dizer que o público-alvo de uma loja de lingeries seja simplesmente mulheres de todas as idades, por exemplo.

Todos os produtos vendidos no local visam atingir e devem ser consumidos, basicamente, por mulheres, sem maiores restrições.

Uma persona, porém, é um termo muito mais específico.

Personas são representações individuais de clientes.

Pensar em persona significa pensar em uma única pessoa, em seus hábitos e características pessoais.

Em um exemplo prático, imagine uma agência de viagens especializada em intercâmbio.

O público-alvo que o negócio trabalha pode ser jovens de 18 a 29 anos, estudantes, falantes iniciantes de um segundo idioma, com renda familiar mensal acima de R$ 5.000.

Essa é uma representação ampla do grupo de pessoas que pode comprar um intercâmbio.

Agora pense em Thiago, 22 anos, estudante de administração, que atualmente estuda inglês e pretende aprimorar o idioma e explorar novos lugares viajando pelo mundo.

Essa é uma representação individual de um cliente ideal da agência de viagens.

Thiago é, então, uma persona.

Para pensar o marketing de um empreendimento, pode acreditar, essa diferença é crucial.

Para que serve uma persona?

Avatar da persona

Sabendo o que é uma persona, vamos pensar em seus benefícios para empreendedores.

As personas podem oferecer vantagens estratégicas para diversas áreas de uma empresa, mas é no marketing que o conceito é realmente mais aplicável e traz resultados mais facilmente.

Quando um empreendedor for definir a melhor estratégia de marketing a utilizar, as personas entram em cena.

O Thiago, do exemplo anterior, consome que tipo de informação? Como ele planejaria uma viagem? Ele iria até uma agência física de viagens ou procuraria informações online antes disso?

Esse seria o primeiro passo para trabalhar o marketing ideal, partindo da persona já definida.

Uma persona com suas características bem elaboradas oferece insights que ajudarão a pensar nisso e muito mais.

Tendo as personas em mente é possível pensar em que conteúdo elas vão preferir consumir, qual deve ser o tom da comunicação adotada e como é mais fácil convencê-los a comprar o seu produto ou contratar o seu serviço.

Isso sem contar que é muito mais fácil garantir a satisfação do cliente após a compra, tendo passado por todas essas etapas.

Como definir a persona de um negócio

A primeira dica é pensar em quantas personas criar em um primeiro momento.

Para isso, ter em mente o público-alvo volta à pauta, pois públicos mais amplos podem pedir por uma variedade maior de personas.

Para começar, porém, pense em trabalhar com pelo menos três personas variadas, que sejam distintas dentro do universo do público que já se tem em mente.

Definir as particularidades de cada persona é mais fácil do que pode parecer.

A tarefa é feita, basicamente, respondendo a uma série de perguntas. As principais, em síntese, são:

  • Quem é a pessoa que vai comprar?
  • O que essa pessoa faz da vida?
  • O que essa pessoa gosta de fazer nas horas vagas?
  • Quais são seus sonhos e objetivos?
  • Que informações e que canais ela consome?
  • Quais decisões ela tem o poder de tomar?
  • Quais assuntos ela gosta de saber?
  • O que ela não gosta de jeito nenhum?

Responder a essas perguntas, mesmo que elas soem abstratas, vai ajudar a dar o norte na criação do seu cliente ideal.

Como encontrar essas informações?

Como encontrar sua persona

O processo de buscar e reunir informações para chegar às personas envolve muitas pessoas.

Empresas já consolidadas, que tem uma base de clientes, pode entrevistá-los para entender seu perfil e responder às perguntas propostas.

Quem ainda vai começar a buscar clientes, pode elaborar um questionário de pesquisa e distribuí-lo pela internet e reunir o time da empresa para pensar em conjunto nos clientes ideais que serão as personas.

A partir daí, com essas informações, traça-se o perfil da persona, registrado com seus nomes, características físicas, hábitos e muito mais.

Pense em nomes, idade, aparência, hobbies, gostos pessoais, escolaridade, ocupação atual e objetivos para o futuro.

Escreva um perfil real e organizado. Assim, está pronta a persona e é hora de partir para os próximos passos.

Próximos passos…

Tendo em vista o cliente ideal, é hora de agir.

Como você chegará até ele? Como conquistará o cliente? Como vai fidelizá-lo?

A utilização prática da persona é colocá-la para valer no funil de vendas da sua empresa.

Trabalhe a jornada de compra do consumidor de acordo com as personas definidas.

Pense em como elas conhecerão o negócio, como verão valor e como comprarão o que você está vendendo.

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